Het stereotype van een succesvolle verkoper is een extraverte persoon die alles aan iedereen verkoopt. Hij (of, minder vaak, zij) charmeert klanten zo grondig dat ze een opdracht tekenen voordat ze weten wat ze gekocht hebben.

 

Klanten vinden extraverte verkopers echter niet charmant. Integendeel, de meeste klanten haken af ​​op het moment dat een verkoper eruitziet of klinkt als het stereotype salestopper.

 

De afkeer en het wantrouwen van verkopers is niets nieuws; de snel pratende, achterover leunende verkoper was bijna 100 jaar een gladde verkoper. 

Klanten hebben er een hekel aan om overgehaald of gemanipuleerd te worden om iets te kopen dat ze niet willen. Zoals het oude gezegde luidt: “Iedereen koopt graag, maar niemand wordt graag verkocht.”

De bijna universele afkeer van stereotiepe verkopers komt rechtstreeks voort uit de traditionele definitie van verkopen:

  1. Binnendringen (om je voet tussen de deur te krijgen)
  2. Pitching (de klant overtuigen om te kopen)
  3. Aanhoudend (duwen totdat je de verkoop hebt gedaan)

Effectief verkopen is iets heel anders. 
Het bestaat uit:

  1. Onderzoek (om de klant te begrijpen)
  2. Luisteren (om individuele behoeften te begrijpen)
  3. Reageren (aanpassen aan de geïdentificeerde behoeften)

Onderzoek vereist tijd die je alleen vindt door te onderzoekern wat jou klant wilt,
welke problemen ze ondervinden en analyseren van informatie. 
Luisteren betekent geduldig en stil zijn en tegelijkertijd openstaan ​​voor nieuwe ideeën en perspectieven. 
Reageren heeft alles te maken met de ander het tempo en de agenda laten bepalen.

Dit zijn allemaal klassieke introverte gedragingen die voor extraverte mensen moeilijk te begrijpen of uit te voeren zijn.

Waarom blijven bedrijven dan extraverte mensen in dienst nemen
en inzetten in plaats van introverte mensen in verkoopfuncties? 

Het antwoord is, dat dergelijke bedrijven niet begrijpen hoe hedendaagse technologie het verkoopproces verandert.

Vroeger moesten verkopers extravert zijn, omdat de meeste nieuwe verkoopmogelijkheden voortkwamen uit koude acquasitie, aanvankelijk persoonlijk, maar later per telefoon.

Extraverte mensen zijn meestal goed in koude acquasitie en telemarketing, omdat ze gedijen op sociale interactie en vaak een dikke huid hebben en daarom het vermogen om met afwijzing om te gaan.

Technologie heeft koude acquasitie echter ondoeltreffend gemaakt. Met voicemail, oproepblokkering, nummerherkenning, no-call-lijsten is het bijna onmogelijk geworden om een ​​beslisser aan de telefoon te krijgen zonder een afspraak.

“Opmerking voor de directie: wanneer uw klanten miljarden euros uitgeven aan technologie om te voorkomen dat uw verkopers hen storen, begrijp dan deze hint.”

De ineenstorting van koude acquasitie als een mechanisme voor het genereren van leads is de reden waarom inbound of e-mailmarketing zo populair is, tussen haakjes. Een slimme e-mail kan een beslisser gemakkelijk online betrekken en overgaan in een telefoongesprek, vooral wanneer die beslisser al interesse heeft getoond.

Inbound- of e-mailmarketing vereist echter het vermogen om een ​​klant te onderzoeken, de wereld vanuit het perspectief van de klant te bekijken en zich aan te passen aan de situatie en specifieke respons van de klant – allemaal vaardigheden die gemakkelijker zijn voor introverte dan extraverte mensen.

Nu de technologie cold calling of te wel koude acquasitie overbodig heeft gemaakt, is er niet langer veel reden voor verkopers om extravert te zijn. Of zoals je in het verkoopjargon zou kunnen zeggen: “We hebben geen jagers nodig, alleen boeren die kunnen zaaien en oogsten.”